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저가시장은 낮은 수익성과 진입장벽에 대한 편견으로 인해 고가시장의 보완적 시장으로만 인식되고 있다. 그러나 초우량 기업으로 인정받고 있는 월마트, 사우스웨스트 항공, 찰스슈왑 등은 저가시장에서 신화적인 성공을 일구어 내고 있다. 이들의 사례를 통해 저가시장에서의 성공방안을 살펴본다.
포춘 500대 기업(2004년)의 1위 월마트, 포춘 선정 미국 내 가장 존경 받는 기업(2004년) 3위 사우스웨스트 항공, 포브스가 2000년 올해의 기업으로 선정한 찰스슈왑, 포브스 400 Best Big Company(2004년)로 선정된 페이첵스, 인도 주식시장의 최고 블루칩 힌두스탄레버... 이들 기업의 공통점은 철저하게 저가시장을 공략하고 있다는 것이다.

저가시장에 대한 몇 가지 오해

저가시장에 대한 일반의 인식은 크게 3가지 범주로 나뉘어진다. 낮은 가격으로 인해 수익을 높일 수 없다는 것, 소득 하위층의 실질소득 성장률이 낮아 시장의 성장률 또한 높지 않다는 것, 그리고 품질의 차별화가 어려워 시장의 진입장벽이 낮을 것이라는 인식이다.
그러나 이러한 일반의 인식과는 달리, 많은 기업들이 저가시장에서 높은 수익성과 성장성을 보여주고 있다.
예를 들어, 인사 관련 아웃소싱 시장에서 저가 전략으로 성공을 거둔 페이첵스(Paychex)는 이익률과 매출성장률에서 경쟁 기업을 압도하고 있다. 또한 Everyday low price 전략으로 유명한 월마트 역시 2002년부터 3년 연속 포춘 500대 기업 1위를 기록하고 있으며, 저가전략을 쓰고 있는 사우스웨스트 항공(Southwest Airlines)과 젯블루(JetBlue Airways) 또한 9.11 이후 최악의 항공산업에서 유일하게 흑자를 내고 있다.
저가시장은 품질의 차별화가 어려워 시장 진입장벽을 높일 수 없을 것이라는 인식도 개별 기업의 관점에서는 성립이 되지 않는다. 오히려 앞에서 제시한, 저가시장에서 성공적으로 영속하는 많은 기업들은 저가체계 아래 효율과 차별화를 달성하여 진입장벽을 공고히 하고 있다.

저가시장 성공 포인트

저가시장의 오해를 불식시키는 이러한 성공기업들은 저가시장도 개별 기업의 전략과 전술에 의해 탁월한 수익과 차별화가 달성되는 영역임을 보여주고 있다.

● 가능성 있는 시장을 찾아라

저가시장에 대한 중요 이슈들 중의 하나는 낮은 가격을 보완해 주는 시장의 크기와 시장 수요의 안정성이 보장되느냐 하는 것이다. 따라서 시장의 잠재적 성장 가능성과 수요의 변동성을 정확히 파악하는 것이 저가시장 공략의 첫걸음이라 할 수 있다.
이를 위해서는, 먼저 기존의 성공 기업들이 목표로 삼지 않고 있는 시장들을 면밀히 살펴 볼 필요가 있다.

[문서정보]

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자료제목 : 마르지 않는 샘, 저가시장을 노려라
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키워드 : 마르지,않는,샘,저가시장을,노려라
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