가격출혈전쟁, 공짜전략으로 승부해라
1. 우리상품을 공짜로 나눠주고 보완재를 팔아라
2. 공짜 서비스로 유인하고 프리미엄 버전을 팔아라
3. 고객 대신 돈을 내어줄 제3자를 끌어들여라
경쟁사에서 값을 후려치면 기업은
두 가지 선택의 기로에 서게 된다.
`똑같이 따라서 값을 내릴 것인가`
`꿋꿋이 제값을 고수할 것인가` 하는 고민이다.
섣불리 값을 내렸다간 마진(이윤)도
못 남기고 손해만 볼까 걱정되고,
그렇다고 제값을 고수했다가 당장 눈앞에
보이는 고객을 놓치게 될까 전전긍긍하게 된다.
이러지도 저러지도 못하는 상황.
당신이라면 어떤 선택을 하겠는가.
1. 우리상품을 공짜로 나눠주고 보완재를 팔아라
2013년 말 `네스카페 돌체구스토 미니미`라는
저가형 캡슐커피 머신을 소비자에게
공짜로 나눠 주기 시작했다.
사실 이 기기는 캡슐커피라는 보완재가 없으면
아무짝에도 소용이 없다.
이 기기엔 한국네슬레가 들여온
개당 500~600원짜리 전용 캡슐커피만 들어간다.
한마디로 이 제품을 미끼로 자사에서
출시한 캡슐커피를 계속 사 먹도록 유도한 것이다.
2. 공짜 서비스로 유인하고 프리미엄 버전을 팔아라
일명 `프리미엄(free+premium)` 전략이라고도 한다.
주로 인터넷 게임업체가 자주 활용하는데,
넥슨의 메이플스토리가 대표적인 예 다.
게임 이용이 공짜라 부담 없이 이 게임을
시작한 사람들이 점점 여기에 몰입하고,
자기 캐릭터에 애착을 느낄수록
돈을 주고서라도 프리미엄 기능을
이용하고픈 마음이 들게 만드는 것이다.
3. 고객 대신 돈을 내어줄 제3자를 끌어들여라
2006년 일본 게이오대 학생들의
`다다카피(Tadacopy)`
학교내 누구나 공짜로 복사가 가능하며
다다카피는 학생들에게 공짜로 제공하는 대신
젊은 인재에게 자기 회사를
잘 홍보하고 싶은 기업이나 학교 근처에서
장사하는 다양한 업체로부터
복사지 뒷면에 광고를 실어 주는 대신
그 대가로 돈을 받게 됐다.
경쟁자와의 출혈경쟁 때문에 고민하고 있다면
게임의 룰을 바꾸는 공짜 전략을 사용해보자.
경쟁자는 따돌리고 고객에겐 공짜 서비스로
생색내고 이익은 이익대로 챙기는 기막힌
결과를 얻을 수 있을 것이다.
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