아무리 잘 꾸며놓은 매장이라도 구석진 곳에서 사람들의 눈에 띄지 않으면 소용이 없다. 하루에도 수백 수천개씩 새로 생겨나는 웹 사이트들 중에서, 사용자들의 주목을 받고, 또 그들을 고객으로 끌어들이기 위해서는 적절한 마케팅 전략이 필수다. 쇼핑몰 알리기부터 단골 확보까지 쇼핑몰 활성화를 위한 마케팅 방법들을 살펴 본다.
쇼핑몰이 완성되면, 구축된 쇼핑몰을 바탕으로 홍보와 마케팅에 주력해야 한다. 실제로 매출을 증대시키고 활성화시키기 위해서는 쇼핑몰을 얼마나 많은 사람들에게 알리느냐가 쇼핑몰을 얼마나 잘 만들었느냐 보다 중요하다. 물론 충실한 컨텐츠와 상품정보를 정확하게 제공하는 것이 쇼핑몰의 기본이지만, 이런 장점이 빛을 발하기 위해서는 일단 방문객의 확보가 선행돼야 하기 때문이다.
일반적으로 쇼핑몰 방문객의 7%가 쇼핑몰에서 상품을 구매하는 것으로 알려져 있다. 결국 고객들을 유도해 방문 회수를 높이면 높일수록 상품을 판매할 수 있는 확률은 높아진다는 것이다. 따라서 고객들에게 인상적인 이미지를 남겨 고객이 다시 찾아와 제품을 구매할 수 있도록 하는 전략이 필요하다.
이렇게 고객의 방문을 유도하기 위해서는 단순히 쇼핑몰을 잘 꾸미고, 재미있는 정보를 풍부하게 갖추고 있는 것만으로는 부족하다. 왜냐하면 이미 쇼핑몰의 수는 헤아릴 수 없이 많고, 이들 쇼핑몰 모두가 고객들을 끌어들이기 위해 할 수 있는 모든 노력을 다하고 있기 때문이다.
이제 처음 쇼핑몰을 구축하고 초기에 고객들을 끌어들일 수 있는 여러 가지 마케팅 방법들을 살펴보겠다. 여기에는 쇼핑몰을 잘 알릴 수 있는 방법부터, 고객들에게 물질적인 이익을 제시하는 방법 등 다양한 방법이 있으므로 쇼핑몰의 성격과 운영 방침에 맞춰 적절한 방법을 선택해야 한다.
검색엔진 등록
이제 인터넷을 이용하는 사람들에게 검색엔진은 가장 기본적인 사항이 됐다. 무수히 많은 웹 사이트들을 알음알음으로 뒤져서는 원하는 정보를 찾을 수 없기 때문이다. 따라서 잠재 고객들이 이용하는 검색엔진에서 자신의 쇼핑몰을 발견할 수 있도록 해야 하며, 이를 위해 반드시 유명 검색엔진에 쇼핑몰에 대한 정보를 등록해 둬야 한다.
검색엔진에 등록했다고 해서 모든 것이 끝나는 것은 아니다. 일반적으로 검색엔진들이 검색 목록을 출력하는 데는 그 순서를 정하는 방법이 있다. 검색엔진마다 검색된 홈페이지를 출력하는 순서가 제각기 다르기는 하지만, 검색엔진은 해당 키워드가 가장 많이, 그리고 앞 쪽에 수록돼 있는 웹 페이지를 목록의 가장 위에 올려 놓는 것이 일반적이다.
따라서 검색엔진에 사이트를 등록할 때, 키워드를 지정하는 항목에서 홈페이지에 수록된 단어들 중 제목이나 헤드라인 등과 같이 가장 앞 쪽에 사용되고 있고, 또 가장 많이 사용되고 있는 단어를 등록하는 것이 바람직하다. 그리고 검색된 엔진에 대한 정보는 등록 후에도 언제든지 변경할 수 있으므로, 쇼핑몰이 확장됐거나 내용이 변경됐을 때는 기존의 등록된 정보를 갱신해 나간다면 훌륭한 마케팅 수단으로 사용할 수 있다.
상품 검색엔진은 일반 검색엔진보다 이용자 수가 많지는 않지만, 상품에 관련된 정보를 찾기 위해 방문하는 곳이므로 결코 무시할 수 없다. 대표적인 상품 검색엔진인 샵 바인더의 경우 상품 정보를 등록하기 위해서는 전자우편을 통해 등록 계약 신청 메일을 보내면 관련된 정보를 보내준다. 또한 검색 결과 출력시 제품 사진을 함께 보여주는 프리미엄 서비스도 제공하고 있다.
이외에 야후!코리아의 ‘쇼핑 가이드’도 상품 검색엔진과 같은 역할을 수행한다. 야후의 ‘쇼핑 가이드’ 메뉴를 선택하면 카테고리별로 쇼핑몰을 분류한 쇼핑 가이드가 나타난다. 이곳도 마찬가지로 전자우편을 통해 자사의 쇼핑몰을 등록할 수 있다.
경품 행사와 이벤트
쇼핑몰의 존재를 사용자들에게 알렸다고 해서 모든 사용자가 그 쇼핑몰을 계속 찾아온다는 보장은 없다. 이렇게 까다로운 사용자들을 묶어두기 위해 물질적인 이익을 제시하는 것이 바로 경품 행사와 이벤트다. 요즘 대부분의 사이트에 들어가 보면 경품행사나 이벤트는 실시하는 사이트가 상당히 많아졌다. 어떻게 보면 이런 행사를 하지 않는 사이트를 찾기가 어려울 지경이다. 소비자들의 공짜심리를 이용해 퀴즈풀이나 응모를 통해 상품 구매시 가격할인 내지 경품을 제공한다. 대부분의 경우 경품을 제공함과 동시에 사이트의 방문자가 대폭 늘어나는 것을 경험할 수 있을 것이다.
경품행사는 큰 것 한 개 보다는 작은 것 여러 개가 효과적이다. 그리고 한 번에 끝나는 것보다는 기간을 두고 정기적으로 실시하는 것이 바람직하다. 궁극적인 목적은 사용자가 어떤 이유에서든 지속적으로 쇼핑몰을 방문하도록 유인하는 것이 목적이므로, 소소한 경품이라도 내걸고 정기적인 행사를 개최하는 것이 한 번에 큰 행사를 개최하는 것보다 더 좋은 성과를 기대할 수 있다.
경품행사를 널리 알려 사람들을 많이 모아야 하는데, 돈 들이지 않고 알리는 방법 중 하나는 경품정보만 모아 제공하는 사이트에 등록하는 것이다. 경품 정보를 전문적으로 제공해 주는 사이트로는 찬스잇(www.chanceit.co.kr)을 들 수 있다. 이외에도 야후나 네이버 등에서 경품정보를 제공하는 사이트들의 목록을 찾을 수 있다.
각종 매체를 통한 광고
배너광고는 자신의 사이트로 방문자를 직접 끌어들이기 위해 다른 곳의 사이트에 부착하는 광고의 일종이다. 이때 배너광고를 효과적으로 하기 위해서는 우선, 목표 고객을 명확히 하고 이익을 명확히 제시해야 한다. 최소한 2주 간격으로 배너를 순환시키고 배너의 위치를 잘 선택해야 한다. 특히 최근에는 비용을 들이지 않고 다른 사이트에 배너 광고를 올리는 방법인 배너 교환이 애용되고 있다. 배너 교환은 웹 사이트끼리 서로 배너 광고를 게재해 주는 방법으로, 사이트 간의 상호 보완 관계와 같은 긴밀한 유대관계가 있는 경우에 이용된다.
오프라인 광고도 병행하는 것이 좋다. 인터넷 쇼핑몰은 단지 인터넷이라는 편리한 매체를 이용한다는 것뿐이지, 소비자들에게 상품을 판매하는 사업이라는 측면에서는 거리에 있는 일반 매장들과 크게 다를 바 없다. 따라서 기존의 광고 방법들도 이용하는 것이 바람직하다.
짧은 시간 내에 많은 사람들에게 홍보하는 방법으로는 언론매체를 이용하는 것이 가장 좋다. 본인 관련 분야의 잡지사나 신문사에 정보를 제공하는 것이 좋다. 물론 기사로 채택되기 위해서는 일반인의 관심을 끌만한, 그리고 정보가 될 만한 색다른 내용을 제시해야 한다.
마일리지와 수익 배분
마일리지 서비스는 회원제를 기본 전제로 하는 것으로, 쇼핑몰 회원이 구매한 금액의 일정 비율을 적립금으로 제공하는 것이다. 마일리지 제도는 고객이 다른 쇼핑몰 사이트에서 상품을 구매하지 않고 한 곳만 지속적으로 이용하도록 유도하는 효과를 갖는다. 또한 마일리지를 다양하게 활용할 수 있는데, 추천인에게도 일정액의 마일리지를 제공하는 것을 들 수 있다. 또한 축적된 마일리지 금액으로 상품도 구입할 수 있다.
1999년 초 인터넷 마케팅의 화두가 되었던 것 중의 하나가 수익배분 프로그램(Affiliate Program)이다. 많은 인터넷 마케팅 전문가들은 단 한 번의 클릭으로 웹사이트를 자유롭게 이동할 수 있는 환경은, 다른 웹사이트와의 협력 아래 물건을 판매하는 훌륭한 기반을 제공할 것이라 생각했고, 이를 가장 효과적으로 달성하는 방식으로 수익배분 프로그램이 떠오르게 된 것이다.
수익배분 프로그램이란 다른 웹사이트에 자신이 판매하는 제품이나 서비스를 소개하고, 구매자가 다른 사이트에서 소개한 제품이나 서비스를 보고 이 사이트에서 제공한 링크를 따라 자신의 사이트로 이동해 제품을 구매할 때 판매액의 일정 부분을 상대방의 사이트에 주는 것을 말한다. 이런 수익배분 프로그램은 Amazon.com에서 1996년에 시작돼 1999년부터 폭발적인 인기를 끌고 있다. Amazon.com은 컨텐트를 제공하는 웹사이트에서 Amazon.com에서 판매하는 책을 팔 수 있도록 지원하고 있다.
현재 우리나라의 경우는 초기 단계에 지나지 않으나, 앞으로는 빠른 속도로 확산돼 인터넷 마케팅의 핵심 요소가 될 것으로 보인다. 국내에서는 1999년 7월 삼성인터넷 쇼핑몰이 수익배분 프로그램을 실시했고, wowbook.com의 경우에도 서적 판매를 위한 대리점 사이트를 모집중이다.
고객 만족 서비스
원론적인 접근이기는 하지만, 아무리 화려한 이벤트를 한다 해도 실제로 고객을 만족시키지 못하면 장기적으로 고객을 확보하는 것은 어려워진다. 여기에는 풍부한 상품과 저렴한 가격, 정확한 배달 등의 기본적인 요소들이 갖춰져야 한다. 특히 지속적인 홍보 효과를 얻으려면 계속 화제거리를 만들고 고객을 감동시키기 위한 노력이 필요하다.
이를 위한 방법은 매우 다양하기 때문에 운영자가 얼마나 세세한 부분까지 노력을 기울이느냐에 달렸다. 우선 상품 구매에 대한 감사의 편지는 기본적인 사항이다. 고객의 생일이나 기념일에 축하편지를 발송하는 등 쇼핑몰이 해당 고객에게 항상 관심을 기울이고 있음을 알려야 한다.
한번 상품을 구입했던 고객이 다시 방문해 상품을 구매했을 때 화면 상에 즉시 재구매를 환영하는 메시지를 보여주도록 한다. 재구매에 따르는 혜택을 설명해 주고, 적극적으로 반겨주는 간단한 방법으로 고객에게 강한 인상을 남길 수 있다.
고객과의 커뮤니케이션에는 특히 신경을 써야 한다. 전화는 물론, 전자우편, 게시판 등 사용자가 접촉할 수 있는 채널을 최대한 많이 열어두는 것이 좋다. 물론 고객의 의견을 쇼핑몰에 반영하는 것도 게을리해서는 않된다. 또한 스팸메일이 되지 않는 범위에서 정기적으로 신상품 정보나 생활 정보를 보내주는 것도 필요하다.
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