"빈수레가 요란하다"라는 옛말은 많이 들어 보았을 것이다.

창업시장에서도 특히 계약에서 이말은 정확히 적용되는것 같다. 

계약이란 상대적이기 때문에 한사람이 손해를 보면 다른 사람은

이익을 보는것이 대부분의 이치이다.

따라서, 좋은 조건으로 보이기 위하여 여러가지 치부를 숨기려는 자와

그런 약점을 찾아 계약을 좋은 조건으로 이끌거나 아니면 포기하여

위험을 피해가는 자만이 창업(사업)에서 성공을 거둘 수 있을 것은 당연한 것이다.

하지만, 대부분의 창업을 준비하는 사람들은 앞에 있는 짧은 진리를

간과하고 20-30년을 모은 돈을 한번에 날리는 일을 본인도 모르게 한다.

얼마전에 인연을 맺은 한 고객은 편의점을 오픈하려 저에게 컨설팅 의뢰를 하였다.

상황을 들어보니 처남의 아주 친한 지인이 운영하는 편의점(방이시장내 위치)을

갑자기 급한 상황이 생겨 내놓게 되었다는 것이다. 하지만 운영이 너무 잘 되어서

부동산에 내놓기는 아깝고 친한 친구인 처남에게 잘아는 사람이 있으면 소개를

시켜달라고 했단다.

이정도면 왠지 냄새가 나는것 같기도 하다. 그렇게 좋은 가게면 집안 식구한테 넘기지

왜 피도하나 안섞인 처남한테 연락했을까?...

하지만, 우리나라 분들은 의외로 창업을 준비하거나 계약전에는 의리와 믿음이 강하다.

정말, 본연의 계약조건을 보는 것보다도 상대방의 그간의 관계, 믿음을 보고 계약을 맺는

우를 범하는 경우를 많이 본다. 컨설팅 의뢰를 한 고객도 처남과 가까운 지인이라는 것에

아주 많은 믿음을 갖고 있는듯 싶었다.

매각 조건과 운영상황을 들어보니 다음과 같았다.

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- 매각조건 : 총투자비 3억(처음에는 3억2천이었는데 조율했다고 함)

   보증금 1억, 권리금 2억

- 운영상황 : 순이익 약1000만원 이상

   일평균 300만원*30일(월평균 9000만원 매출)

   매출원가(제품 원가) : 매출의 75%

   매출이익 : 약 월평균 2250만원(매출의 25%)

   인건비 : 월평균400만원(아르바이트 4명기준)

   수도광열비 : 월평균100만원

   기타잡비 : 100만원

   체인 수수료 및 로열티 : 없음(독립편의점이기 때문에...)

   월세 500만원

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상기의 조건이면 매매를 해도 괜챦지 않느냐는 것이 고객의 입장이었다.

물론 상기의 조건이 현실을 파악하여 진실이라면 월1000만원 수익을 위해

3억을 투자하는것은 나쁜조건은 아니라고 설명하고, 진실이 아닌지 유무를

파악했는지를 물으니, 하루종일 몇일간을 운영하는 사장님의 허락을 얻어

지켜봤는데 매출은 비슷하게 나오고, 주변에 편의점을 하는 친구가 있어서

물어봤더니 정말 매출이 9,000만원 정도 되면 매출이익이 2000만원 이상나고

적어도 1000만원은 순이익이 된다고 들었다고 계약을 하기로 결정했다고 한다.

아마 대부분의 창업자라도 이정도로 확인했으면 많이 했다고 생각했을 것이다.

그렇지만 창업은 하나하나 들은 정보를 확인하는 것이 중요하고, 언제나 이것이 아니라면

이라는 의문을 제기하고 파악할 수 있는 최대한의 방법으로 파악해 나가야 할것이다.

그래서 정보에 대한 확인차 실제 상권조사 및 운영실사를 나가기로 하고 다음의 몇가지

내용을 알아 보았다

첫째,  

먼저 현장에 도착하여 주변의 편의점 상황과 경쟁업소를 조사하였다.

상권내의 편의점은 총3개가 운영되고 있었으며, 시장통이라 그런지 동종업종인

대형슈퍼가 3곳이나 운영되고 있었다.

문제가 발생한 것이다. 대부분의 편의점은 슈퍼나 마트보다 비싼값에 제품을 판매한다.

해당상권에서도 편의점은 3곳 모두 자리는 좋은곳에 위치하고 있었지만, 대형슈퍼보다

고객의 유동이 눈에 뛰게 차이가 있었다. 당연히 대형 슈퍼쪽에 고객들이 훨씬 많이 몰리는

것이었다. 그런데도 입점 대상 편의점은 일평균 300만원의 고매출을 올린다? 이상했다.

둘째,

주변에 권리금 시세를 조사하였다.

권리금 시세를 조사하는 것은 두가지 측면에서 꼭 필요하다.

하나는 말그대로 권리금 시세를 알아보는것이고, 둘째는 그에 따라 운영이 어려울때

매각을 할 경우 최소 회수 금액을 알아보기 위한 것이다.

주변에 부동산을 4-5곳 돌아다니며, 시장통 내에서 편의점을 하려하는데 마땅한것이

있냐고 물어보고, 괜챦은 물건의 권리금 시세를 파악하였다.

그랬더니 대부분의 부동산 주인들이 시장통에서 편의점이 안된다고 하며, 이 동네 편의점의

거의 대부분이 매물로 나와있다고 하였다. 그래서, 예상 입점지의 편의점도 나와있냐고

물었더니 불행인지 다행인지 해당 편의점만은 매물로 나와있지 않다고 하였다.

결론적으로 주변 권리금의 시세는 편의점의 경우 평균 20평당 약 7000만원의 권리금이

형성되어 있었다. 따라서 30평정도 되는 가게를 2억의 권리를 주고 들어간다면 문제가 생겨

나올때는 어림잡아 1억정도 밖에 받지 못한다는 결론을 내렸다. 따라서 해당 편의점은 주변

시세에 비해서는 아주 위험요소가 큰 권리금액이었다.

간단한 주변 환경조사 결과 2가지 위험요소가 발견되었다. 첫째, 대형슈퍼옆에 있는

편의점의 운영이 정말 잘 될 것인가? 둘째, 권리금의 과다 투자 가능성이었다.

결국은 고객이 말한대로 매출이 이루어지고, 순이익이 정확하게 나온다는 확실한 조사후에야

매입을 결정해야 겠다는 생각이 더욱 굳어졌다. 따라서, 늦은 시간임에도 불구하고

해당 편의점의 운영자를 만나서 자세한 실체를 파악해보기로 하였다.

운영자는 늦은 시간임에도 불구하고 지인이라고 해서 그런지 바로 나오겠다고 하였다.

기다리는 도중에 일하고 있는 아르바이트에게 사장님과 친구라고 하고는 이런저런 이야기를 했다.

잠깐 동안의 대화중에도 가게의 운영상황을 짐작할만한 몇가지 이야기가 나왔다.

아르바이트 시급이 법정금액보다도 낮은 3500원이라는 점, 그리고 그것마저 한달치 급여를

아직도 받지 못했다는것...미루어 짐작컨데 운영상황이 좋지 않다는 것은 당연한 사실이었다.

운영자가 도착하고 짧은 인사끝에 여러가지를 물어보았다. 시설에 대한 개보수 현황

운영에 문제점은 없는지...당연히 아무문제 없다고 말은 하였지만 석연치가 않았고

매출에 대한 질문이 나오자 자꾸 말을 돌리다가 구체적인 매출이 기재되어 있는 포스시스템을

확인할 수 있냐고 했더니 한참을 망설이다 보여준다고 했지만 이상하게 오늘 포스정산이

되지 않는다고 내일이나 모래 인터넷상으로 볼 수 있도록 아이디와 비밀번호를 알려주었다.

일단 간단한 실사였지만 여러가지 위험이 도사리고 있다는 것을 직감적으로 알 수 있었다.

그래서, 고객한테는 부동산의 말을 참고하여 주변상권의 평균 권리금보다 약간 높은

1억2천~3천선으로 계약을 협상해 보자고 하였으며, 최종적으로는 포스에 나와있는 정확한

매출을 확인한후 매입결정을 하기로 하였다.

그리고는 이틀후 고객에게서 전화가 왔다. 권리금 협상을 해보니 바로 우리가 제시한 금액으로

계약(1억3천대)을 하자고 연락이 왔는데 어떻게 하냐는 것이었다. 나는 아직 매출을 정확하게

확인하지 않았으니 확인후 결정을 하자고 하였다.

그리고는 운영자가 알려준 아이디와 비밀번호로 매출을 확인한 결과 놀라운 사실을 발견하였다.

매출은 일평균 250에서300만원정도가 나오는 것은 사실이었지만, 판매되는 품목이 문제였다.

편의점에서 매출이익률이 가장 낮은 담배와 버스적립쿠폰이 매출의 70%이상을 차지하는 것이었다.

다시말해 고객이 처음에 분석하였던 매출이익과 순이익이 완전히 바뀌는 것이었다.

평균 담배의 마진은 10%미만이고 버스쿠폰의 경우에는 그것보다도 낮은 것이었다.

이러한 품목의 매출이 70%이상을 차지한다면 평균 매출이익률이 고객이 생각한 25%가 아니라

많이 봐줘야 15%내인 것이었다.

이러한 결과는 최초에 주변상권 조사에서 바로 나올수 있었던 것이었다. 왜냐하면 상대적으로

싼 가격에 판매를 하는 대형 슈퍼가 3곳이나 있다면 그곳에서 생필품이나 공산품들을 고객들은

구입할 것이고 가격차이가 없는 담배나 버스쿠폰 같은 품목만 편의점을 이용하는 것이었다.

결국 순이익은 아무리 좋게 봐도 처음에 계산한것과 많은 차이가 나서

아래와 같은 결과가 나왔다.

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- 운영상황 : 순이익 약100만원~200만원

   매출: 일평균 250만원*30일(월평균 7500만원 매출)

   매출원가(제품 원가) : 매출의 85%

   매출이익 : 약 월평균 1155만원(매출의 15%)

   인건비 : 월평균300만원(아르바이트 3명기준)

   수도광열비 : 월평균100만원

   기타잡비 : 100만원

   체인 수수료 및 로열티 : 없음(독립편의점이기 때문에...)

   월세 500만원

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분석된 결과를 고객에게 알려주고 바로 계약을 보류하는 쪽으로 상담을 하였다.

그리고, 확인을 위하여 운영자에게 직접 전화를 해보았다. 담배매출에 대한

매출비율과 담배류의 제품 평균 마진율에 대하여 물어보자 갑자기 기분나쁜 표현을

하면서 전화를 끊어 버리는 것이었다.

결국 고객은 나에게 너무 고맙다는 감사와 함께 계약을 포기하였다.

만약 고객이 말로만 듣고 편의점을 한다는 친구의 편의점 평균 마진률을 믿고 3억을

투자하여 계약을 하였다면 어떠한 결과가 나왔을까?

사업을 준비하는 모든 분들...특히 자영업을 준비하는 분들, 그 중에서도 점포를

권리금을 주고 매입하여 사업을 시작하려는 분들은 아래의 몇가지를 꼭 짚어봐야

할 것이다.

첫째, 주변 경쟁업소의 상권배치도와 경쟁력 및 운영 현황

둘째, 입점 대상 업종의 주변 평균 권리금(퇴각전략을 감안하여 파악)

셋째, 정확한 입점지의 매출 현황 및 순익구조(점주의 말만 믿으면 안된다.)

상기의 세가지 외에도 여러가지가 있겠지만 다시한번 말하지만 말로만 들은 정보로

특히 정보가 잘 아는 사람의 입에서 나온것이라고 무조건 믿어 버리는 섣부른 판단은

지금까지 쌓아 왔던 모든것을 한 순간에 날릴 수 있다는 점을 명심하기 바란다.