[마케팅전략] 아이러니한 차별화 전략들
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아이러니한 차별화 전략들
- 독창적 가치 발굴 필요
- 역발상 포지셔닝
마케팅에서 금과옥조처럼 여기는 개념이 차별화다.
하지만 기업들이 남과 다른 차별화를 외치며
다양한 마케팅을 펼치지만 성과는
기대에 못 미치고 있다.
오히려 기업들의 차별화 경쟁이
저마다의 개성을 잃고 모두가 비슷해져 가는
동질화와 평준화라는 부작용을 낳기도 한다.
편의점 진열대에는 다양한 브랜드의 생수가 즐비하다.
무공해 천연수니 비타민 등이 함유된 생수라 하여
소비자들을 유혹하지만 정작 소비자들은
생수의 세세한 성분의 차별성을 고려치 않는다.
마치 한 여자가 성형수술로 예뻐졌지만,
다른 여자들도 모두 다 성형수술을 하여
예뻐진다면 모든 여자가 평범해진다는 것과 마찬가지다.
결국 기업들의 경쟁에만 매몰된 차별화가
‘다르다’라는 본질적 명제와는 대척점에 서게 되어,
경쟁할수록 평범해지는 아이러니다.
진정화 차별화 사례
이케아가 ‘넘버원’이 되기보다
‘온리원’ 전략으로 승부를 거는 이치다.
이케아는 경쟁이 치열한 완제품시장에서
과감히 탈출하여 고객에게 직접조립토록 해,
불편하지만 성취감을 느끼도록 하는
독창적 가치의 역발상 브랜드로 포지셔닝 되었다.
치열한 경쟁의 무리에서 벗어나
오히려 소외되는 뜻밖의 전략의 요체가 ‘디퍼런트’다.
제품이나 서비스에서 당연시되는 속성을
과감히 제거하는 역포지셔닝,
디자인·공급경로·가격 등 새로운 속성을
추가해 다른 카테고리로 이동하는 일탈포지셔닝,
소비자가 거부하는 제품군일 때
그 본질을 숨겨 비밀스럽게 소비자가
선호하는 제품으로 이동시키는 스텔스포지셔닝 등이
진정한 차별화를 구현하는 것이 이 시대의 전략적 사고이다.
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