창업은 본인이 하라! - 영업이 우선이다
창업은 본인이 하라!
군대를 대위로 전역한 J씨(36)는 대학졸업과 동시에 장교로 군 생활을 시작한 학사장교로 장기 복무를 마친 상태였다. 모든 학사장교가 그러하듯이 군 생활을 제외하면 아무 경험도 없이 처음으로 사회에 진출하는 샘이었다. 특히 다른 군 전역 고객과는 다르게 재취업에 대한 생각은 아예 처음부터 없이 오로지 창업만을 하겠다고 나에게 찾아온 특이한 고객 중에 하나였다.
직접 경력목표를 설정하고 찾아온 고객이니 만큼 열정과 신념은 대단했다. 결론적으로 그 열정과 신념이 현재의 성공창업을 꾸려가고 있는 원동력이라고 생각된다.
하지만 그러한 열정과 신념을 창업을 위한 바른 방향으로 쏟기 보다는 다른 모든 실패하는 창업자들과 마찬가지로 처음에는 아이템 찾기에 바치고 있었다. 나를 찾아왔을 때에도 제일 큰 목적은 전망 있는 아이템이 무엇인지 알기 위해서였다.
다시 말해서 전망 있는 아이템이 발견되면 지금까지 모아놓은 자금을 투자할 생각으로 창업을 준비하고 있었던 것이다. 그러나 이러한 창업방법은 관련 아이템의 고객 트렌드가 바뀌거나 경쟁이 치열한 공급과잉이 되면 바로 투자자금도 회수하지 못하는 경우가 비일비재하다. 쉽게 말해서 아이템의 라이프사이클이 무척 짧아졌다는 것이다.
이러한 시장에서의 성공을 위한 키워드는 새로운 아이템을 만들거나 끊임없이 기존의 아이템을 고객에게 맞추어 업그레이드하는 능력을 갖추어 창업을 해야 한다는 것이다. 아이템 고르기가 아니라 어떠한 외부환경 변화에도 적응할 수 있는 내적 준비가 우선되어야 성공창업을 또는 사업을 유지할 수 있다는 것이다.
따라서 J씨에게 기존의 창업 마인드를 바꾸는데 초점을 두고 컨설팅을 시작 하였다.
첫째, 관심을 갖는 아이템을 몇 가지 선정하게 하고 둘째, 아이템 스크리닝법에 의한 본인에게 맞는 아이템을 고르게 하였다. 셋째 아이템을 업그레이드 하기 위한 작업을 집중적으로 하였다. 그러기 위해서 기존 아이템의 고객 분석, 불편한 점 파악, 트랜드 분석 등 세부적인 시장조사를 통하여 새로운 아이템을 만들어 내도록 하였다.
마지막으로 새로운 아이템을 시작하기 위한 실무준비를 통하여 창업을 하였다.
결론적으로 그때 선정된 아이템은 비키니호프집이라는 당시에는 유망한 아이템이라고 여겨졌지만, 1년도 되지 않아 관련 프랜차이즈 가맹점들도 속속 문을 닫았다. 하지만, J씨는 창업전에 비키니호프집의 문제점(고인건비, 인력공급의 어려움) 및 고객의 트랜드(여성고객 접근이 어려움) 변화를 시장조사를 통하여 예상하였다. 또한, 문제점과 트랜드를 해결할 새로운 방법으로 기존 호프집과 비키니 호프집의 중간 형태로 사업을 시작하였다.
사업 시작 후에는 주 고객이 직장인라는 점에 착안하여 점심을 부폐로 공간 활용도를 늘이고 요즘에는 사석(고객이 착석을 꺼리는 자리)을 이용하여 아침에 테이크아웃까지 하여 매장의 활용도는 물론 고객에 대한 가맹점의 입지를 더욱더 굳혀 나가고 있다.
현재 J씨는 월평균 1,000 만원 이상의 순이익을 가져가고 있으며, 지속적으로 경쟁력을 살리기 위한 새로운 사업아이템 및 아이디어를 개발 중에 있다.
J씨와는 다르게 대부분의 창업자들은 상기의 첫째, 둘째 단계인 아이템이 결정되면 바로 마지막 실무준비를 들어가는 우를 범하곤 한다. 왜냐하면 셋째 아이템 업그레이드 단계가 상기의 열정과 신념이 없다면, 시장조사 및 고객 트렌드 파악 등과 같이 어렵고 힘든 작업을 직접 하는 것이 쉽지 않기 때문이다. 창업을 그저 가지고 있는 돈의 투자로만 생각하기 때문이다. 하지만, 이러한 방법의 창업은 시장 경쟁이 심해질수록, 사회의 불확실성이 커져갈수록 위험한 창업임에 틀림 없을 것이다.
성공창업! 그것은 투자가 아닌 본인이 어려운 것(시장조사, 트렌드 파악, 문제점 조사 및 대안마련)을 열정과 신념으로 직접 행하는 것에서 시작된다 할 것이다.
영업이 우선이다!
대동강 물을 팔아먹은 봉이 김선달! 사업가로 보았을 때 가장 능력 있는 사업가라고 할 수 있을 것이다. 괴변이라고 생각할 수도 있겠지만 쓸모없는 물건을 고객에게 좋은 값으로 팔았으니까 말이다.
그러나 거꾸로 현실은 시장의 경쟁이 치열해짐에 따라, 특허까지 얻은 아무리 좋은 제품이라도 팔지 못하는 경우가 비일비재하다. 능력 있는 사업가는 좋은 제품을 누구에게, 언제, 어떠한 방법으로 팔아야 되는지를 정확하게 계획하는 사람이다.
나는 창업을 준비하는 모든 분들, 특히 본인이 아주 좋은 제품을 만들었다고, 또는 좋은 사업모델이 있다고 찾아오는 분들에게 꼭 강조하는 것이 있다. 사업은 좋은 “제품”을 만드는 것이 중요한 것이 아니고 팔릴 수 있는 “상품”을 만드는 것이 중요하다고 말이다.
군대생활을 25년 이상 하고 자진해서 명예퇴직을 신청한 L씨가 우리 회사와 인연을 맺은 것도 이러한 문제에서였다. L씨의 창업 아이템은 “지뢰제거기”였다. 기존의 외국에서 들여온 지뢰제거기의 문제점을 대폭 개선하여 안정적이고 모든 지형에 맞도록 개발한 제품을 특허까지 낸 상태였다. 누가 듣더라고 기존의 제품보다 품질에서 월등히 나아졌다고 느낄만한 제품성을 가지고 있었다.
문제는 사업화였다. 사업화를 위하여 시제품 제작 및 초기자금 부족으로 인한 위탁생산업체 선정이 우선되어야 했는데 모든 중장비 업체에 특허자료와 함께 공동사업을 제안하였으나 번번이 무산되었던 것이다. 바로 기존 업체들이 보았을 때 주요 관심사는 제품의 제품력보다는 사업이 가능성이 있는지를 보았지만 영업에 대한 아무런 전략이 없었던 아이템에 공동사업을 결정하기가 어려웠던 것이었다. 아무리 좋은 특허를 가지고 있더라도 영업이 제대로 이루어지지 않아 무너진 벤처기업들이 수없이 많다는 것을 기존 업체들은 알고 있었던 것이다.
결국 아이템에 대한 영업 전략의 구체화에 대하여 심도 깊게 준비하기로 하고, 소위 아이템의 “Key Man"을 찾기 시작하였다. “Key Man"이란 해당 아이템의 대상고객을 움직이거나 때로는 해당 제품의 다량구매를 결정하는 개인 또는 집단을 의미한다. 몇 주동안의 브레인스토밍을 통하여 나온 우리의 “Key Man"은 다음과 같이 요약되었다. 국제 환경단체 또는 국방부, 전후복구지역(예:이라크)의 행정담당관등이었다.
아이템과 관련한 메인 “Key Man"을 분석한 결과 더욱 큰 문제에 부딪히게 되었다. 개인적으로 접근하기에는 너무 힘든 단체나 개인이라는 것이다. 이러한 문제를 해결하기 위하여 정부의 힘을 빌리기로 하고, 항공대학교내의 창업보육센터에 입주를 알아보았다. 결국 특허 및 기술력을 인정받아 창업보육센터에 입주를 결정 받고, 정부의 지원 및 소개로 해당 “Key Man"들에게 브리핑이 가능하게 되었다.
NGO와 이라크쪽에 파병을 하는 우리 국방부에서 관심을 갖기 시작하였고, 결국 제품만 만든다면 시험기간을 거쳐 일정량의 제품을 구매하기로 결정하는 MOU를 체결하였던 것이다. 이때부터 상황은 급반전 되었다. 기존의 중장비 업체들은 앞 다투어 서로가 제품을 제작하겠다고 나서고, 좋은 조건을 제시하기 시작하였던 것이다.
결국 영업에 대한 확실성이 보장되자 마자 사업화가 가능했던 것이다. 현재 L씨는 이라크에서 한국의 장비를 가지고 전후복구사업에 활동을 하고 있으며, 각 분쟁지역에 선계약이 되어 있는 상태이다.
이와 같이 모든 사업은 품질과 기술력도 중요하지만, 가장 중요한 것은 영업에 대한 확실성 또는 사전 판매계약이 무엇보다 중요할 것이다. 또한 그러한 영업전략에서 가장 우선 검토되어야 할 것이 "Target 고객"과 “Key Man"이라 할 것이다.
