영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지는 다음과 같은 것들이다.
첫째, 언제나 팔려고 만 한다. _?xml_:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />
둘째, 영업 목표 (회사로 부터 부여받든, 자신이 스스로 설정하든..)를 달성할 의지와
전략, 방법, 모두 약하다.
셋째, 결심만 많이 하고 실천하지 않는다.
이번 컬럼에서는 ‘ 영업 하수들은 언제나 팔려고 만 한다. ’ 는 주제에 대해 소개한다.
한 해에 가전 제품을 200억원 어치나 판매한
신화적인 판매의 여왕! 백숙현 대우 일렉트로닉스 특판 본부장 !!
그녀의 영업 입문 초기의 별명은 ‘ 백순이 ’ “ 제발 더도 말고 딱 백 만원 만 매출을 올리라. ” 는 의미에서 회사에서 붙여 주었다고 한다. 그녀는 한 달에 세 켤레의 구두를 갈아 치우며 가망 고객들 집안 청소도 해주고, 고지서도 대신 내주고, 집안의 부엌일도 도와 주고.. 김장도 해 주는 등 파출부와 집사가 무색할 정도로 뛰어 다녔지만 석 달 동안 냉장고 한대 팔지 못했다고 한다. ( * 출 처 : ‘ 한국의 판매왕 ’ , 백숙현, 최진실, 김용관, 송경근 공저 )
이같은 피나는 노력을 4개월 동안 했는데도 성과가 오르지 않아 그녀는 처음 가전 판매를 시작한 면목 대리점을 그만 두는 좌절을 겪어야 했다. 그 후, 그녀는 자신만의 차별화된 영업 방법(고객을 발굴하고 접근하는, 그리고 고객의 충성도를 높이기 위한)을 끊임없이 개발하고 실천하는 노력 끝에 한 해에 200억이 넘는 매출을 올리는 영업 달인의 경지에 오를 수 있었다. 백 숙현 본부장의 노하우는 ‘ 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 방법 ’ 컬럼에서 상세하게 소개할 예정이다.
다음은 많은 전문가들이 진정으로 고객을 위하는 영업이 무엇인지를 말할 때 고전처럼 인용되는 사례다.
“ 고객이 원하는 상품이 자신의 백화점 매장에 없자, 고객에게 잠시만 기다려 달라고 하면서 길 건너 경쟁 백화점에서 고객이 원하는 제품을 사다 주었다.. ”
미국의 어느 백화점의 실제 사례이다.
쉬운 일일 것 같지만 현실에서는 실행하기 어렵다. 왜 그럴까? 대다수 영업 담당들은 판매 실적의 노예가 되어 있기 때문이다. 제품을 하나라도 더 판매해야 실적도 오르고 성과급도 받을 수 있고 승진도 할 수 있다고 믿기 때문이다. 그러나, 고객들은 이런 영업 담당한테는 그들의 지갑을 쉽게 열지 않는다.
고객들은 자신이 원하는 것을 해결해 주려고 열정적으로 노력하는 영업 담당을 볼 때, 자신의 지갑을 기꺼이 열뿐 만 아니라 마음의 문 까지도 활짝 연다. 그렇기 때문에 영업의 달인들은 고객에 도움을 주고 고객이 안고 있는 문제(고객의 업무적인 문제 뿐 아니라 개인적인 문제들 까지도)를 해결해 주기 위하여 진정으로 노력한다.
반면, 대부분의 영업인들은 고객에 도움을 주거나 고객이 안고 있는 문제를 해결해 주는 것에는 관심이 없다. ‘ 내가 이런 일까지 해야 되나? ’ 라고 생각한다. 그리고, 고객에게 팔려고 조바심부터 낸다. 고객은 이런 영업인들이 접근하면 경계심을 갖는다. ‘ 이 사람이 온갖 감언 이설로 나를 설득하여 뭘 팔려고 하는군. 단단히 각오하고 넘어가지 말아야지.. ’ 하면서 말이다.
타석에 들어선 타자가 어깨에 힘이 들어가 있는 상태로 홈런을 의식한 스윙을 하면 좋은 타구가 나올 리 없다. 어깨에 잔뜩 힘이 들어간 상태로 홈런을 노리는 타자한테 좋은 공을 던져줄 투수가 없다는 것은 다 아는 상식 아닌가?
이처럼, 고객에게 팔려고 만 하는 영업 활동을 계속하면 계속 헛 스윙만 하던지.. 그리스의 우승으로 막을 내린 유로 2004 축구 대회에서 잉글랜드의 베컴처럼 페널티 킥 이라는 절호의 기회가 왔는데도 관중석으로 공을 차버리는 어이없는 실수를 연발하게 될 것이다. 자, 지금 이 순간 다시 한번 자신의 가슴에 손을 얹고 생각해 보라! 노력을 한다고 하는 데도 영업 성과가 왜 이리 안 오르는 지.. 그 이유 중 하나가 고객에게 팔려고 만 한 것은 아닌지..
그리고, 지금 당장 A4 복사용지에 자신의 VIP 고객 ( 또는 가망 고객 ) 10명이 안고 있는 문제(업무적 인 것, 개인적 인 것, 가족에 관한 것, 건강에 관한 것..)들을 적어 보라. 도움을 주면 고객이 고맙다고 할 것들은 어떤 것들이 있는지, 고객이 즐거워하는 일은 무엇인지, 싫어하는 것은 무엇인지.. VIP 고객들에 대해 별로 적을 게 없는 것은 아닌지… 고지서도 대신 내주고, 청소도 해주고, 김치도 담가준 적이 있었는지.. 그때 고객의 반응은 어땠는지..
모든 영업인들이 다 그런 것은 아니지만 영업 성과는 위와 같은 노력과 정비례할 수 밖에 없다. 그저 열심히, 행동을 바꾸는 정도만으로는 영업 성과를 높일 수 없다. 왜냐하면, 모두가 열심히 하기 때문이다. 자신의 영업 성과를 현재보다 2배 ~3배 높이기 위해서는 고객을 감동시킬 신무기가 필요하다. 고객 문제를 해결해 주고 도움과 즐거움, 감동을 주는 결정적 신무기로 당신의 영업 패러다임을 바꿔야 한다.
고객 문제를 해결해 주고 즐거움을 주는 일 등은 누구나 하고 있어 특별한 일이 아니라고 생각할 수 있다. 더구나, 신무기는 될 수 없다고 생각할 수 있다. 그러나, 아무리 뛰어난 신무기라도 쓰는 사람에 따라 위력이 달라진다. 이제부터 고객의 마음을 열 결정적 신무기로 무장하기 바란다.
영업 하수들이 팔려고 만 하는 또 다른 이유는 대부분 고객을 짝사랑하기 때문이다.
짝 사랑 ! 이 세상에서 짝사랑의 추억을 간직하지 않은 사람은 거의 없을 것이다. 아득히 먼 초등학생 시절 이성 친구로 부터 사춘기 시절의 이성 친구나 선생님 또는, 연예인이나 운동 스타들까지 성장 과정에서 자신의 주변에 있는 사람들 중에 왠지 모르게 끌리는 사람을 만나게 되고 짝사랑에 빠지게 된다.
짝사랑이란 어떤 것인가. 상대방은 전혀 모르거나 어렴풋이 알고만 있는 정도이다. 영업인들 대부분도 자신의 고객을 짝사랑하는 실수를 범한다. 떡 줄 사람은 생각도 안 하는데 고객도 자기를 좋아하고 있다고.. 틀림없이 무언가를 사 줄 거라고 착각할 때가 종종 있다.
그러나, 짝사랑이 퇴짜를 맞듯이 고객과의 짝사랑도 대부분 퇴짜를 맞게 된다. 왜 그런 것 일까? 어떤 사람은 이론과 현실의 벽을 이야기 하고, 어떤 사람은 변곡점을 이야기 한다. 조금만 더 참으면 성과가 나기 시작 할 텐데, 그 고비를 못 넘긴다는 것이다.
영업인들이 고객이 진정으로 원하는 것을 충족시켜 주지 못하기 때문이기도 하다. 고객에게 팔려고 만 하는 것이다. 과거에 자신의 성공 경험이나 또는, 성공한 영업인들의 방법만을 고집하는 경우도 있다. 시대가 변하고, 고객이 변했는 데도 과거의 성공 경험에만 안주하고 있기 때문인지도 모른다.
고객에 절대 먼저 팔려고 하지 마라. 고객의 문제를 해결해 주고 도움을 주기 위해 진정으로 노력하라. 이 방법이 영업 달인으로 가는 첫 걸음임을 명심하기 바란다.
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후출처
-온라인 판매자들의 커뮤니티 셀클럽 http://sellclub.co.kr
-온라인 성공출발지 도매상품공급 셀프리 http://sellfree.co.kr
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