고객중심 세일즈의 7가지방법
＊비즈니스 전문성을 보강하라.
비즈니스 컨설턴트 역할을 효과적으로
수행하려면 고객의 회사와 당신이 상품을
판매하려는 업계, 일반적인 시장에 대해
광범위한 지식을 보여주는 것이 중요하다.
＊고객에 대한 데이터베이스를 만들어라.
현재 고객이나 가망 고객에 대한 정보를
개선하는 좋은 방법은 종합적인 데이터베이스를
만드는 일이다. 단순히 연락처 관리 시스템을 넘어,
필요할 때마다 검색해 볼 수 있어야 한다.
＊구매 센터, 새로운 거래, 전망 있는 시장 부분을 찾아라.
현재의 거래를 좀 더 깊이 들여다보고
가능성의 지평을 넓히고,
새로운 구매 센터(구매결정 과정에 참가하거나 결정에서
생기는 공통의 목표나 위험을 공유하는
모든 개인 또는 집단)를 소개받아라.
＊고객의 눈에 자주 띄어라.
빈번하게, 그리고 정기적으로 고객과
접촉하면 관계를 튼튼하게 할 수 있다.
구매, 재주문, 계약 이행 후에 전화를 걸어
진행 상황을 확인하라.
한 달에 한 번, 또는 두 달에 한 번 회의를 열어
현재의 이슈나 문제를 검토하라.
＊관계의 격차를 없애라.
세일즈맨의 관심 수준은 흔히 세일즈 전과
세일즈를 하는 동안에 가장 높고,
해당 세일즈가 끝나는 순간부터 급격히 낮아진다.
그러나 고객의 관심 수준은 정반대다.
고객은 세일즈의 후반부에 가서야
성공적인 계약 이행이 될 것인지 우려하고
얼마나 효과가 있을 것인지를 고민하면서
절정에 이른다.
고객의 장기 협력자가 되려면 이런 관계의 격차를
없애야 한다.
＊자신에게 동기를 부여하고 새로운 아이디어를 위해 뒤집어 생각하라.
당신이 드디어 고객의 주목을 얻고
훌륭한 제안을 해서 큰 계약을 맺었다고 가정해 보자.
그럼 이제부터는 뒤돌아보며
‘어떻게 이 힘든 계약을 이끌어냈는가?,
‘당신이 번 여윳돈을 어떻게 썼는가?,
‘왜 다른 세일즈맨들이 당신에게 와서
조언을 구했는가?,
‘당신은 그들에게 어떤 조언을 했는가?’라고
상상하는 것이다.
＊거래를 성사하는 수준을 넘어 관리를 하라.
훌륭한 세일즈맨은 자신을 고객과
공급자 사이의 관계를 담당하는 매니저라고 생각하고,
그 두 조직 사이의 주된 접촉자임을 자처한다.
세일즈를 성사하는 데에만 집중하는 것이 아니라,
관계의 모든 측면에 책무를 지고 있다고 생각하고
고객에게 서비스하는
해당 조직(제조, 운송, 또는 홍보) 내의
모든 사람과 접촉을 유지한다.
훌륭한 세일즈맨은 고객의 관점을
온전히 자신의 것으로 내면화하는 능력이 있다.
사실 이들은 자신의 회사만큼이나
고객사를 위해 일하는 것처럼 보이기도 한다.
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