성공 마케팅은 고객의 감성을 내 편으로 끌어낼 때 이루어집니다. 다시 말해, 다양한 감각 데이터를 걸러 내는 해마와의 싸움에서 승리해야 한다는 이야기 입니다. 이제 마케팅 담당자와 광고 집행자 모두에게 유용한 감각 마케팅 10대 원칙에 대해 살펴보겠습니다.
■단순해야한다-고객이 편안하게 받아들일 수 있는 감각 실마리를 제공하라
'단순하라'는 말은 고객이 쉽게 받아 들일 수 있는 실마리를 제공하라는 이야기입니다. 예를 들어 하인즈 캐첩 병은 글자나 상징적인 의미에서 편안한 식품이라는 느낌을 줍니다. 오늘날처럼 복잡하고 다양한 시대에 하인즈 캐첩 병은 우리의 정보처리 과정을 단순화시킵니다. 우리는 그 병에 대해 어떤 의문이나 분석, 또는 해석의 필요성을 느끼지 않습니다. 그저 그 병만 보면 어린 시절이 생각나고 기분이 좋아집니다.
■고객과 상관이 있어야 관계도 만들어진다
기업의 제안이 고객과 상관이 있어야 고객의 감성이 움직입니다. 일례로, 새로 출시된 주름살 방지 화장품의 경우, 소비자들은 그 화장품이 단지 주름살이 생기는 것을 막아 주는 기능만 하는 게 아니라, 그들을 보다 매력적인 존재로 만들어 줌으로써, 그들에게 새 삶을 안겨 줄 것이라고 믿을 가능성도 있습니다.
■언제나 희망을 팔아라
인간은 자기 자신에 대해 좋게 생각하려는 경향을 보입니다. 자신감은 종종 부풀려지기도 하지만 기분을 좋게 해주기 때문에, 삶에 활력을 제공하기도 하고 친구를 만들어 주기도 합니다. 기업이 명심할 사항은 희망을 파는 것과 동시에 정말 믿을 수 있다는 안도감도 주어야 합니다. 지킬 능력도 없으면서 약속을 남발하는 마케팅과 회사에게 소비자는 가차없는 응징을 가합니다.
■신뢰를 잃지 마라
신뢰는 얻기는 어렵지만 눈 깜짝할 사이에 와르르 무너져 버립니다. 신뢰는 기업의 성공을 결정짓는 변수입니다. 왜냐하면 고객은 내 것이나 내 편이라고 생각되는 것을 믿고 따르며, 그 것들과 항상 함께 하고 있다는 친근한 느낌을 원하기 때문입니다.
■뇌리에 남겨라
시각적 이미지와 그 외의 네 가지 감각을 활용해서 감성의 결정적인 단추를 강타해, 고객의 뇌리에 터를 잡아야 합니다.
■항상 친근함을 유지하라
친밀함은 편안함을 낳으며 사람들은 누구나 편안해지길 원합니다. 따라서 미처 친숙해지지 못한 상황이라면, 새롭거나 생소한 것을 팔지 않는 것이 가장 손쉬운 시장 공략법입니다.
■감각 대역폭을 넓혀라
지각과정에 영향을 미치는 세 가지 요소는 지각 주체, 환경, 지각 대상입니다. 소비자와 특별한 관계를 형성해 나가길 희망하는 회사라면 세 가지 요소 모두에 상당한 주의를 기울여야 합니다. 지각 주체인 고객의 마음속에서 어제, 오늘, 내일의 세 가지 시간대가 존재합니다. 환경의 혼잡도에 따라 실마리의 유효성이 결정됩니다. 지각대상에는 훌륭한 디자인이 포함됩니다.
■항상 얼굴표정을 주시하라
얼굴에 주목할 수 없는 이유는 우리의 주요한 감각 중 네 가지가 입력되는 곳, 눈과 귀와 코와 입이 있기 때문입니다. 또한 얼굴에는 온갖 감정들로 가득 차 있어서 다른 사람을 파악하려고 노력하는 사람들에게 중요한 정보를 제공하기 때문입니다.
■가격을 앞세우지 마라
소비자 의사결정 과정은 감각적 인상→감성적 평가→이성적 확증 단계를 거칩니다. 가격은 소비자 개개인의 감성과는 무관합니다. 따라서 마케팅 활동 초반부터 가격을 앞세우게 되면 감각적 인상에서 감성적 평가로 넘어가는 데 장애가 발생합니다.
■성(性)차에 민감해져라
과학적 연구조사에 따르면, 평균적으로 남성은 자극적이고 호소력이 짙은 것에 있어서는 긍정적인 자극에 반응하고, 자극적이 않으면서 호소력이 별로 없는 것에 대해서는 부정적인 자극에 반응합니다. 여성은 남성과 전혀 다릅니다. 여성은 긍정적인 자극을 훨씬 좋아하지만 완전히 사로잡히지 않습니다. 또한 여성들은 부정적인 자극에 대해 전반적으로 부정적인 반응을 보입니다. 예를 들어, 남성이 도전적이고 모험적이라고 생각하는 광고에 대해, 여성들은 탐탁치 않게 생각할 수 있습니다.
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